Le determinanti dei processi di in/outsourcing della funzione commerciale nelle pmi. Il caso del settore edile

Obiettivo del paper : Comprendere ed analizzare le determinanti dei processi di in/outsourcing di un campione di piccole imprese operanti nel settore delle costruzioni e, specificamente, nel mercato residenziale. Metodologia : Multiple case study approach con interviste in profondita. Risultati : I risultati raggiunti hanno consentito di individuare un prevalente orientamento nel campione esaminato verso l’internalizzazione della funzione commerciale al fine di gestire in modo diretto il rapporto con il cliente e per guidarlo nella scelta del prodotto abitativo piu confacente alle sue necessita. Limiti della ricerca : La ricerca ha interessato esclusivamente un campione di piccole imprese ponendo cosi la necessita di estenderlo alle grandi per verificare se vi siano differenze nell’approccio adottato. Implicazioni pratiche : Il lavoro fornisce degli elementi interessanti tanto per il management delle imprese di costruzioni che per le agenzie immobiliari, in quanto pone in risalto le peculiari problematiche inerenti la funzione commerciale e le relazioni con la clientela finale. Originalita del lavoro : Il presente lavoro fornisce un primo contributo volto a colmare il gap riscontrato negli studi di management sul tema dell’outsourcing e dei rapporti industria-distribuzione nel settore delle costruzioni.