Wie alle mehr mitbekommen: Zuhören ist nicht gleich Zuhören

Schon Schuler haben gelernt, stets einen interessierten Gesichtsausdruck zu machen, selbst dann, wenn sie das Thema nicht interessiert. Denn andernfalls ist die Gefahr gros, mit dem Lehrer Arger zu bekommen. Auch Kunden sagen nicht sofort, wenn sie etwas nicht verstehen oder sie etwas nicht interessiert. Viele sind einfach hoflich. Und so redet der Verkaufer munter weiter und glaubt, gleich den Auftrag in der Tasche zu haben, und ist umso verwunderter, wenn er den Kunden nicht gewinnt, sondern verliert. Wer Erfolg im Verkauf haben will, muss nicht nur gute Fragen stellen konnen, sondern auch zuhoren konnen. Eine Fertigkeit, die viele Menschen verloren haben – oder nie lernten. Haufig sind Gesprache zwei Monologe, statt ein Dialog. Verkaufer mussen sich also daruber Gedanken machen, wie sie so kommunizieren konnen, dass ihnen ihr Gegenuber anstrengungsarm folgen kann. Daruber hinaus mussen Verkaufer potenziellen Kunden aber auch zuhoren konnen, sodass sie nicht nur horen, was er sagt, sondern auch verstehen, was dieser meint. In diesem Kapitel wird auch mit der falschen Definition von „aktivem Zuhoren“ aufgeraumt. Denn aktives Zuhoren ist deutlich mehr, als nur zu nicken, hin und wieder „hmhm“ zu brummen und Verstandenes zusammenzufassen. Lernen Sie, wie gutes Zuhoren gelingt und wie Sie es Ihrem Kunden einfacher machen, Ihnen zuzuhoren.