Lean Sales: Steigerung des Wertschöpfungsanteils in Vertriebsprozessen

„Fruher haben wir nach den Cents in der Produktion gegraben. Heute suchen wir die Euros in der Administration.“ Solche oder ahnliche Aussagen verdeutlichen, welchen zunehmenden Stellenwert Lean Management im indirekten Bereich erlangt. Immer mehr Unternehmen setzen darauf, die Prinzipien von Lean in den administrativen Bereich zu ubertragen. Doch wie sieht es im Bereich Vertrieb aus? Dieser Artikel zeigt, dass und wie die Ideen, Werkzeuge und Losungsansatze von Lean Management im Sales-Umfeld genutzt werden konnen. Er verdeutlicht, wie der Wertschopfungsanteil eigener Vertriebsprozesse gesteigert und gleichzeitig die Verschwendung aus Kundensicht minimiert werden kann. Ein wesentliches Werkzeug stellt hierfur die Methode des Wertstromdesigns dar, die vom Autor und seinen Partnern speziell auf die Besonderheiten von Vertriebsprozessen adaptiert wurde. Fokus ist hierbei das Hervorheben der unterschiedlichsten Arten der Verschwendung innerhalb von Prozessen dieser Art, um so einen Losungsfindungsprozess zu initiieren.