Cinco reglas para las ventas minoristas en una recesión

En tiempos dificiles, muchos minoristas se centran en sus clientes mas leales. Eso parece tener bastante sentido, pero paradojicamente, sus clientes mas leales no son su mejor fuente de crecimiento de ingresos en una recesion. Usted ya esta recolectando la mayor parte del dinero que ellos gastan. Si de repente gastan 25% menos, mucho de eso saldra de lo que gastan en sus tiendas. Por otra parte, es poco probable que usted pueda quitarles los clientes que son tremendamente leales a otros minoristas. Su mejor oportunidad esta en los clientes �cambiantes�, los que gastan dinero tanto en sus tiendas como en otras. Si usted recolecta, digamos, solo 20% de lo que ellos gastan hoy, pero puede aumentar eso a 30%, usted podra obtener una ganancia neta incluso si su gasto total baja 25%. Basandose en un estudio de mas de 50 minoristas con sede en EE.UU. y con mas de 20 anos haciendo consultoria global, los autores plantean cinco reglas operativas para ayudar a los ejecutivos del sector minorista a determinar hacia donde dirigir los escasos recursos durante una recesion para obtener el mayor retorno posible. Estas reglas son: (1) Identifique a las personas que compran tanto en sus tiendas como en las otras. (2) Averigue que es lo que compran en otros lugares (o que quieren, pero no pueden encontrar) y ofrezca lo que quieren. (3) Analice cual de sus costos contribuye a producir los beneficios que quieren estos clientes, luego gaste mas en ellos y menos en los que no les importan. (4) Organice eficazmente sus esfuerzos, agrupando a las tiendas segun las diversas poblaciones de clientes cambiantes. Finalmente, centre la investigacion del cliente, la planificacion de mercancia, la gestion del desempeno y los procesos de planificacion estrategica en los clientes cambiantes. Al seguir estas reglas, los minoristas en problemas descubriran que tienen muchas mas oportunidades de crecimiento de lo que podrian imaginar.