자기이득, 상대이득, 설득권리의 정도가 대인설득전략의 선택에 미치는 영향

본 연구의 목적은 강길호와 김경은(2012)이 제시한 9가지 한국인 즐겨 쓰는 대인설득 전략을 바탕으로 대인설득 전략의 선택에 영향을 미치는 상황변인의 영향을 밝히는데 있다. 구체적으로 설득자 자기에게 이득이 되는 정도(self-benefit), 설득 상대에게 이득이 되는 정도(other-benefit), 설득 권리의 정도(right to persuade)라는 세 가지 상황적 변인을 설정하고, 이 요인들이 대인설득 전략의 선택에 영향을 미치는 효과를 조사하였다. 연구목적을 달성하기 위해 실험연구방법을 채택하였으며, 세 독립변인 모두 인위적으로 조작하였다. 자기이득의 정도는 높은 자기이득, 낮은 자기이득의 두 유형으로, 상대이득의 정도도 높은 상대이득, 낮은 상대이득의 두 유형으로, 설득권리 역시 설득권리가 높음, 설득권리가 낮음의 두 유형으로 조작하였다. 이러한 실험처치를 바탕으로 8가지 유형의 대인설득 시나리오를 만들었다. 이들 중 두 유형의 시나리오를 피험자들에게 무작위로 보여준 후, 9가지 대인설득 전략의 사용 가능성을 측정하였다. 자기이득, 상대이득, 설득권리의 정도에 따라 대인설득 전략의 선택에 차이가 있는지를 알아보기 위한 본 연구의 목적을 달성하기 위해 3개의 연구문제가 설정되었고, 독립변인들 간 상호작용효과도 부가적으로 검증하였다. 수집된 자료를 분석한 결과 자기이득의 정도, 상대이득의 정도, 설득권리 각각 대인설득 전략 선택에 유의미한 차이를 보이고 있었다. 또한 자기이득의 정도, 상대이득의 정도 / 자기이득의 정도, 설득권리의 정도 / 상대이득의 정도, 설득권리의 정도와 대인설득 전략의 선택 사이에 상호작용 효과가 있는 것으로 나타났다. 마지막으로 이 연구의 결과에 대한 함의와 한계가 논의되었다.