La psychologie sociale de la persuasion au service de la fidélisation des donneurs : l’importance de donner du sens au dernier don

Resume L’approvisionnement en produits sanguins impose a l’Etablissement francais du sang (EFS) de s’appuyer sur des donneurs reguliers. Une relation, la plus individualisee possible, avec les donneurs favorise leur fidelite au don. Dans le cadre d’un partenariat avec l’UFR de psychologie de l’universite de Caen Basse-Normandie, nous avons teste des modeles theoriques issus de la psychologie sociale de la persuasion. Ils permettent d’adapter le contenu des messages selon la motivation poursuivie par le donneur tout en optimisant la fonction du dernier don en lui donnant du sens (etiquetage fonctionnel ou social). Differents types de courriers ont ete envoyes indifferemment a 1917 donneurs invites sur trois collectes mobiles. Les lettres experimentales entrainent un don du sang significativement superieur a la lettre standard de l’EFS (lettre controle). Mais certains modeles sont plus efficaces que d’autres : Les donneurs ayant recu une lettre rappelant l’efficacite du don anterieur (etiquetage fonctionnel) viennent plus nombreux que ceux ayant recu une lettre rappelant la valeur sociale du don precedent (etiquetage social) ( p