Timing of Sale, Pricing, and Cost Information: Evidence from the Airline Industry*

This study examines the association between when an airline sells its passenger seats and the pricing method (marginal cost or full cost) it employs. Prior literature suggests that when firms are able to change prices during the selling period, the optimality of full cost pricing or marginal cost pricing depends on when demand information is revealed during the period between capacity commitment decisions and time of sale. Full cost-based pricing is appropriate in determining capacity commitment and prices simultaneously, while marginal cost provides more relevant information for pricing when capacity has been committed. Using the price and cost data from a sample of four U.S. domestic airlines, we find that full cost explains price variations of first-day sales robustly. The adjusted R2 of the marginal cost pricing model is larger in the sample of sales two days prior to departure than in the sample of first-day sales. In the analysis of the sample of sales two days prior to departure, we find that, based on the adjusted R2 of the full cost pricing and marginal cost pricing models, the explanatory power of marginal cost pricing is relatively weaker than full cost pricing. Our results document the use of different cost information along the dynamic change of price and provide implications in understanding the role of cost information in setting prices. Moment de la vente, etablissement des prix et information relative aux couts: le cas de l'industrie aerienne Resume Les auteurs etudient le lien entre le moment ou une ligne aerienne vend ses sieges passagers et la methode d'etablissement des prix qu'elle emploie (fondee sur les couts marginaux ou sur le cout complet). Les etudes precedentes semblent indiquer que, lorsque les societes sont en mesure de modifier les prix au cours de la periode de vente, l'efficacite optimale de la methode du cout complet ou de la methode des couts marginaux dans l'etablissement des prix depend du moment ou l'information relative a la demande est revelee, au cours de la periode qui separe les decisions relatives a la mobilisation de la capacite et le moment de la vente. La methode du cout complet est appropriee a la determination simultanee de la capacite a mobiliser et des prix, alors que la methode des couts marginaux fournit de l'information plus pertinente aux fins de l'etablissement des prix une fois la capacite mobilisee. En etudiant les donnees relatives aux prix et aux couts d'un echantillon de quatre lignes aeriennes nationales des Etats-Unis, les auteurs constatent que le cout complet explique en grande partie les fluctuations de prix observees dans les ventes de la premiere journee. La valeur R2 ajustee du modele des couts marginaux est plus elevee dans l'echantillon des ventes deux jours avant le depart que dans l'echantillon des ventes de la premiere journee. Dans l'analyse de l'echantillon des ventes deux jours avant le depart, les auteurs notent que, selon le R2 ajuste des modeles d'etablissement des prix fondes sur le cout complet et sur les couts marginaux, le pouvoir explicatif de l'etablissement des prix en fonction des couts marginaux est relativement plus faible que celui de l'etablissement des prix en fonction du cout complet. Les resultats obtenus par les auteurs viennent documenter l'utilisation de donnees differentes, en ce qui a trait aux couts, au fil de l'evolution dynamique des prix et contribuent a la comprehension du role de l'information relative aux couts dans l'etablissement des prix.