Les émotions du repreneur lors des négociations de transfert externe d’entreprise: Successor’s Emotions during the Negotiation of External Business Transfers

Dans les transferts d’entreprises, la negociation constitue le point tournant du processus, puisqu’elle aboutit soit a la signature de l’accord, soit a la fin des discussions. Elle constitue un espace de dialogue aux enjeux importants pour les acteurs impliques (dirigeant en exercice, candidat(s) a la reprise et conseillers). Negocier consiste a gerer les tensions emotionnelles. Cet article etudie donc les emotions au cœur du processus de negociation dans le contexte entrepreneurial des reprises externes de PME. Il montre quelles emotions sont en jeux pour le repreneur d’entreprise, et comment il doit les apprivoiser pour parvenir a une issue positive.