Une méthodologie de recommandations produits fondée sur l'actionnabilité et l'intérêt économique des clients.

Dans un contexte economique difficile, la fidelisation des clients figure au premier rang des preoccupations des entreprises. En effet, selon le Gartner, fideliser des clients existants couterait beaucoup moins cher que prospecter de nouveaux clients. Pour y parvenir, les entreprises optimisent la marge et le cycle de vie des clients en developpant une relation personnalisee aboutissant a demeilleures recommandations. Dans cet article, nous proposons une methodologie pour les systemes de recommandations fondee sur l'analyse des chiffres d'affaires des clients sur des familles de produits. Plus precisement, la methodologie consiste a extraire des comportements de reference sous la forme de regles d'association et a en evaluer l'interet economique et l'actionnabilite. Les recommandations sont realisees en ciblant les contre-exemples les plus actionnables sur les regles les plus rentables.Notremethodologie est appliquee sur 12 000 clients et 100 000 produits de VMMateriaux afin d'orienter les commerciaux sur les possibilites d'accroissement de la valeur client.