협상 상대의 분노표현 대상과 협상주도권이 협상 결과에 미치는 영향

본 연구의 목적은 협상 상대가 분노를 표현하는 대상과 협상의 주도권이 협상 결과에 미치는 영향을 알아보는 데 있다. 대학생 140명(남성 42명, 여성 98명)이 컴퓨터를 이용한 협상 실험에 참여하였다. 참가자는 분노표현 대상(분노표현 억제, 협상자를 향한 분노표현, 공동의 적을 향한 분노 표현)과 협상 주도권(있음, 없음)의 6개 조건 중 하나에 무선할당되었다. 협상 결과는 단기적인 지표인 참가자의 양보와 장기적인 지표인 향후 협상 의도로 측정되었다. 참가자가 처음으로 제안한 시급을 공변인으로 설정하여 분노표현 대상과 주도권이 양보에 미치는 영향을 알아보기 위해 이원 공변량 분석을 실시한 결과, 분노표현 대상과 주도권의 상호작용 효과는 유의하지 않았으나 각각의 주효과는 유의하게 나타났다. 공동의 적을 향한 분노표현보다 협상자를 향한 분노표현이 더 많은 양보를 얻어냈으며, 참가자가 주도권이 있을 때보다 주도권이 없을 때 양보를 더 많이 하는 것으로 나타났다. 분노표현 대상과 주도권이 향후 협상 의도에 미치는 영향을 알아보기 위한 이원 변량 분석 결과, 분노표현 대상의 주효과가 유의하게 나타났다. 협상자를 향한 분노표현보다 분노표현을 억제할 때 향후 협상 의도가 더 높은 것으로 나타났다. 이러한 결과를 바탕으로 연구의 한계점과 후속 연구의 방향에 대하여 논의하였다.