Négocier l’immatériel et la valeur des avatars : conséquences d’un marketing par l’immersion, l’accomplissement et la socialisation sur le marché des Jeux vidéo Massivement Multi-Joueurs

Cet article aborde la question de la negociation concernant la vente de biens immateriels que sont les avatars sur les Jeux Massivement Multi-Joueurs (World of Warcraft, Everquest, Warhammer, Age of Conan, Dofus). En associant des donnees secondaires issues de la litterature concernee et une etude exploratoire aupres d’un echantillon de jeunes joueurs, nous evoquons les principaux elements de la valeur entrant en compte dans la negociation. Ainsi, les realisations et les gains, l’immersion et la presence, et les opportunites liees au contexte social, forment les bases d’une demarche eventuelle de negociation lors de la vente d’un personnage virtuel. Pour l’acheteur et le vendeur, les possibilites se creent alors pour placer la vente de ce type de bien virtuel a differents niveaux d’accord ou de desaccord.