유통업체의 판매장려금 의존도가 관계의 질에 미치는 영향

본 연구는 자원-의존 이론을 기반으로 제조업체가 유통업체에게 제공하는 판매장려금을 영향력 수단으로 보았으며, 유통업체의 판매장려금에 대한 의존도가 공급업체와의 관계에 미치는 효과를 중대형 개인 소매점 중심으로 실증적으로 분석하였다. 유통업체의 판매장려금에 대한 의존도가 클수록 신뢰와 만족은 떨어질 것이라는 주요 가설을 설정하였다. 자료수집을 위하여 개인 중대형 슈퍼마켓에 직접 방문 및 Fax를 통하여 총 110개의 설문지를 회수하였으며, 유의한 99개의 설문지를 확보하였다. smartPLS를 사용하여 분석한 결과 총 5개의 가설 1개가 기각되고 4개가 채택되었다. 중대형 개인 소매점의 판매장려금에 대한 의존도는 주거래 공급업체에 의한 영향력 수용에 정(+)의 효과를 미쳤다. 그러나 영향력 수용은 신뢰와 관계가 없으며, 만족에는 기존 가설과는 반대인 정(+)의 효과를 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 신뢰와 만족은 결속에 정(+)의 효과를 주어, 판매장려금에 대한 개인 소매점의 의존도는 관계의 질에 정의 영향을 보였다. 즉, 비록 중대형 개인 소매점의 판매장려금에 대한 의존도가 클수록 공급업체에 의한 영향력 수용이 커졌지만, 개인 소매점과 주거래 공급업체와의 관계의 질에는 긍정적인 영향을 미치는 것을 실증적으로 알 수 있었다. 본 연구는 개인 소매점과 공급업체 관계에서 판매장려금이 관계의 질에 긍정적인 영향을 주는 동시에 본래의 목적인 판매촉진 및 충성도 향상 수단임을 밝히므로 학문적 및 실무적 시사점을 제시하였으며, 연구의 한계점과 향후 연구방향에 대해서 논의하였다.