ANÁLISE DOS ATRIBUTOS DE COMPRA DO COMPRADOR DE MATERIAL ELÉTRICO INDUSTRIAL

Este artigo visa identificar os principais atributos que influenciam no processo de decisao de compras do comprador de material eletrico industrial B2B. O trabalho caracteriza-se como um estudo exploratorio e foi dividido em duas fases. A primeira fase constituiu-se de levantamento de dados secundarios em bibliografias, artigos, teses, dissertacoes e relatorios do segmento. A segunda fase envolveu a aplicacao de dois questionarios, o primeiro deles, chamado de pre-teste, foi aplicado a dez clientes definidos de forma aleatoria e realizado por meio de entrevistas pessoais, as quais contribuiram para a definicao final dos atributos. O segundo questionario identificou 19 atributos e foi aplicado juntamente com mais outras tres perguntas atraves de entrevistas pessoais e por e-mail, com clientes organizacionais de grande, medio e pequeno porte. Foram selecionadas 170 empresas que realizaram compras nos ultimos seis meses, Utilizou-se a escala Likert compreendendo as seguintes opcoes referentes aos atributos de decisao de compra: concordo; concordo totalmente; discordo; discordo totalmente. Procedeu-se a uma analise quantitativa com os desvios das medias obtidas em cada criterio em relacao a media geral da questao. As analises estatisticas foram realizadas por meio de dois softwares: IBM SPSS Statistics e Microsoft Excel 2007. A pesquisa identificou que qualidade dos servicos, pontualidade na entrega, prazo de entrega, qualidade dos produtos e confiabilidade nos produtos foram considerados os cinco atributos mais relevantes no processo de decisao de compras.