COMUNICACIÓN NO VERBAL EN LA NEGOCIACIÓN: LA IMPORTANCIA DE SABER EXPRESAR LO QUE SE DICE

En los ultimos anos se ha incrementado el numero de estudios que analizan como la comunicacion no verbal afecta al comportamiento humano. La comunicacion no verbal genera canales de expresion de gran importancia dentro del ambito de las relaciones humanas. En concreto, comprender como la expresion corporal que acompana a nuestras palabras condiciona el exito o el fracaso de una negociacion, resulta imprescindible para las teorias actuales que integran los factores emocionales y cognitivos en la explicacion del comportamiento humano. El objetivo de esta revision fue evidenciar la importancia de la comunicacion no verbal en el ambito de las negociaciones. Con este objetivo, en el presente trabajo se analizo la influencia de la imagen corporal, el contacto fisico, el contacto visual, la expresion facial, los gestos y la postura corporal, en los procesos de negociacion. Por ultimo, se plantean una serie de pautas de comunicacion no verbal a seguir, extraidas de diferentes estudios, que facilitan la creacion de un contexto de colaboracion para favorecer resultados positivos a los conflictos que pudieran surgir de las negociaciones, y asi promover acuerdos entre las partes. Futuras investigaciones deberian integrar los aspectos verbales y no verbales para la comprension de los procesos de comunicacion.