Acuerdos sin falsas ilusiones

El proceso de fusiones y adquisiciones (F&A) es muy dificil. Las cosas se ponen aun mas complejas cuando los ejecutivos no ven las deficiencias en sus propios supuestos, dicen Lovallo, profesor de University of Western Australia Business School y asesor senior de McKinsey, y tres de sus colegas de McKinsey. Los autores identifican sesgos que pueden aparecer en cualquier paso de una F&A y ofrecen consejos para superarlos, un enfoque que denominan eliminacion dirigida de sesgos. Durante la etapa de due diligence preliminar los sesgos abundan. Para superar el sesgo de confirmacion debe buscar agresivamente evidencia que cuestione su hipotesis inicial acerca de un trato. La mejor medicina para superar el exceso de confianza relativo a identificar sinergias de ingresos y de costos es aprender de los precedentes en su empresa y otras. Evitar la subestimacion de las diferencias culturales entre su empresa y la empresa objetivo requiere una comprension de las diferencias que existen en las formas en las que interactuan las personas en cada organizacion. Un mal calculo del tiempo y de los recursos que necesitara esta a la base de la falacia de la planificacion, la que usted podra evitar al identificar formalmente las mejores practicas para volver a evaluarlas permanentemente. Finalmente, apacigue los conflictos de intereses solicitando la experticia objetiva externa. En la etapa de las ofertas podria padecer de la maldicion del ganador, un fenomeno comun en las subastas. Para evitar pagar demasiado por una posible adquisicion, genere alternativas al acuerdo bajo consideracion y desarrolle un conjunto de reglas que establezca un precio limite para las ofertas. Tras la primera oferta, los negociadores son susceptibles al anclaje: permanecen apegados a su precio de oferta inicial; y a la falacia del costo hundido: creen que han invertido demasiado para abandonar el proceso. El secreto para superar ambos es usar su nuevo acceso a los libros de contabilidad de la empresa objetivo para evaluar mas eficazmente el caso de inversion.