Schriftliche und telefonische Anbahnung von Kundenbeziehungen im B2B

Wenn noch keine Geschaftsbeziehung existiert, muss der Verkauf zunachst die Gesprachsbereitschaft mit einem relevanten Gesprachspartner bewirken. Ausgehend von einem sogenannten „Lead“ beginnt der Verkaufer, die passenden Gesprachspartner eines Kunden zu ermitteln, und nimmt dann Kontakt auf. Dieser Vorgang, den man auch „Kaltakquise“ nennt, ist vergleichbar mit dem Versuch, einen Basketball aus 20 Metern Distanz in den Korb zu werfen. Das klappt manchmal, aber meistens nicht. Deshalb benotigen Verkaufer eine passende Einstellung und kommunikative Fahigkeiten, um diese Aufgabe zu bewaltigen. Um welche es sich genau handelt, erfahren Sie in diesem Kapitel.