Perfil de Influência e Persuasão no Processo de Compra Familiar/ Profile Of Influence And Persuasion In The Family Buying Process

RESUMO A familia e uma das mais importantes organizacoes de compra de produtos de consumo na sociedade. Por esta razao, vem despertando a atencao dos profissionais de marketing para a identificacao dos membros familiares influentes no processo de compra. Devido a restricao orcamentaria da familia, os membros nem sempre sao atendidos em todas as necessidades de consumo. Por esta particularidade, conflitos sao sempre inerentes nas decisoes de compra familiar. Sob essa otica, este artigo, relaciona a triade marido-mulher-adolescente como foco principal de analise para compreender como os membros da familia tomam as decisoes de compras familiares como um grupo, medindo de que forma o grau de influencia dos integrantes da familia afetam a utilizacao das estrategias de influencia. Este estudo relata uma pesquisa conduzida em Curitiba, realizada com 93 familias, sobre o processo decisorio de compra de produtos do tipo duravel, nao-duravel e servicos. Os resultados sugerem que o perfil de influencia do membro da familia interfere nas percepcoes individuais quanto a utilizacao das estrategias de influencia. Palavras-chave : tomada de decisao familiar; influencia do adolescente; persuasao ABSTRACT The family is one of the most important organization of buyers of consumer goods in society. For this reason, it has been high lighting marketers' attention to the identification of influential family members in the buying process. Due to budget constraints, the family members do not always met in all consumer needs. For this particularity, conflicts are always inherent in family buying decisions. Under this perspective, this article lists husband-wife-adolescent triads as main focus of analysis to understand how family members make the decisions of family purchases while a group, measuring how the degree of influence of family members affect the use of influence strategies. This study describes a survey conducted in Curitiba - PR, Brazil, carried out with 93 families, about the decision-making process for the purchase of products as non-durable, durable and services. The results suggest that the profile of influence of family member differs from individual perceptions regarding the use of influence strategies. Keywords : Family Decision-Making; Adolescent influence; Persuasion