Nutzung von Cross-Selling-Potenzialen in reifen und gesättigten B2B-Marktsegmenten

Das Generieren von Wachstum in schrumpfenden oder stagnierenden Markten ist eine Herausforderung, der sich insbesondere auch mittelstandische Industrieunternehmen im B2B-Segment stellen mussen. Neben der Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen spielen begleitende Verkaufsaktivitaten zur Marktdurchdringung eine zunehmend wichtigere Rolle. Cross-Selling, also der Verkauf erganzender Produkte und Dienstleistungen, ist eine in der Praxis immer wichtiger werdende und verhaltnismasig kostengunstige Marketingmasnahme zur Erschliesung brachliegender Verkaufspotenziale. Beim Einsatz von Cross-Selling gilt es einige Besonderheiten zu berucksichtigen, die unter anderem auch grosen- und branchenspezifisch differieren konnen. Ausgehend von einer inhaltlichen Positionierung des Cross-Selling im strategischen Marketing wird zunachst ein Kontingenzrahmen fur eine situationsadaquate Ausgestaltung des Cross-Selling definiert. Auf der Grundlage dieser Rahmensetzung und bestehender Konzepte wird ein eigenes Funfphasen-Modell zum Einsatz von Cross-Selling in mittelstandischen B2B-Industrieunternehmen entwickelt. Im Rahmen einer deskriptiven empirischen Untersuchung erfolgt eine Bestandsaufnahme der momentanen Verbreitung, des Umfangs eines bereichsubergreifenden Einsatzes von Cross-Selling sowie von Standardisierungsgrad und Erfolgswirksamkeit des Cross-Selling in der Deutschschweiz. Daruber hinaus werden die Hauptbestandteile des eigenen Modells und mit ihnen verbundene wichtige Grundannahmen bei der Befragung von 22 Industrieunternehmen thematisiert.