LA NEGOCIACIÓN FACTOR CLAVE PARA LA FORMACIÓN DE ALIANZAS ESTRATÉGICAS EN EL SECTOR CONSTRUCCIÓN // NEGOTIATION KEY FACTOR TO SET UP STRATEGIC ALLIANCES IN THE CONSTRUCTION SECTOR

El presente trabajo se oriento en determinar la importancia de la negociacion como factor clave para la formacion de alianzas estrategicas en el sector construccion adscrito a la Camara de la Construccion del Zulia (CCZ), con la idea de que los empresarios cuenten con herramientas que les permitan crecer, ademas de consolidarse, abatiendo el deficit habitacional y generando empleos. El estudio fue de tipo cuantitativo, correlacional, de diseno no experimental, empleandose como instrumento de recoleccion de datos la encuesta con escala Likert. Abordando los objetos de estudios a traves de la fundamentacion de los aportes teoricos de los siguientes autores: Garcia-Ochoa y Mayor (2008); Echarri, Pendras y Quintana (2002), Cleri (2001); asi como Laseter (2000), en el area de alianzas estrategicas; Fisher, Ury y Patton (2011); Costa, Galeote y Segura (2004); Stone, Patton y Heen (2006); Gabaldon (2003), asi como Ponti (2007), en el area de negociacion. Los resultados senalaron una tendencia favorable hacia la formalizacion de alianzas utilizando tecnicas de negociacion en empresas del sector construccion, sobre todo en el caso de busqueda de aliados estrategicos para aumentar las utilidades o cuando desean participar a mayor escala dentro del mercado, traduciendose en la construccion de grandes cantidades de viviendas, centros comerciales de mayor tamano, entre otros. En contraposicion, no se ven motivados a establecer alianzas para acceder a nuevas tecnologias constructivas, las cuales promueven construcciones rapidas, economicas, en armonia con el medio ambiente. Finalmente, los gerentes de la construccion aplican el metodo de negociacion, en el siguiente orden: los “intereses”, las “personas”, las “opciones” y los “criterios”. Para ellos si se alcanzan los intereses no es necesario buscar mas opciones de negociacion. Palabras clave: Alianzas estrategicas, Negociacion, Construccion. ABSTRACT The present investigation bring development guidelines for the systematization of the negotiations to set up strategic alliances in the construction sector attached to the Construction Chamber of Zulia (CCZ), with the idea that companies get the tools that allow them to grow, and strengthen, bringing down the housing deficit and creating jobs. The study was a quantitative, correlational, not experimental design, using as an instrument of data collection the survey with Likert scale. Addressing the objects of study through the merits of the theoretical contributions of the following authors: Garcia-Ochoa and Mayor (2008); Echarri, Pendras and Quintana (2002), Cleri (2001) and Laseter (2000), in the area of Strategic Alliances, and Fisher, Ury and Patton (2011), Costa, Galeote and Segura (2004), Stone, Patton and Heen (2006); Gabaldon (2003) and Ponti (2007) in the area of negotiation. The results showed that manager of construction sector apply skills on negotiation enhancing the formation of strategic alliances, also received favorable trend towards the formalization of partner ships in construction companies, mostly in search for strategic partners to increase profits or when they want to participate on a larger scale in the market, resulting in the construction of large homes, larger commercial centers, among others. In contrast, are not motivated to form alliances to access new construction techniques, which promote rapid construction, economic, in harmony with the environment. Finally, construction managers apply the method of negotiation in the following order: the "interest "as "persons", "options" and" criteria.” According them if the interest is reached, is not necessary to find more options for negotiation. Keywords: Strategic alliance, Negotiation, Construction.