Einkaufsverhandlungen unter Wettbewerbsbedingungen

Die Initiierung von Wettbewerb zwischen den Lieferanten bietet die besten Voraussetzungen fur ein optimales Verhandlungsergebnis. Die Hauptarbeit des Einkaufs liegt dabei in der Vorbereitung der Verhandlung. Um das beste Preis-Leistungsangebot zu erzielen, muss er unseren Erfahrungen zufolge erstens Transparenz zwischen den Angeboten herstellen, um sie vergleichen zu konnen, zweitens ein fur diesen Fall spezifisches Verhandlungsdesign auf Basis von Spieltheorie und Verhaltensokonomie ausarbeiten, drittens Verbindlichkeit in den Verhandlungen sicherstellen und viertens den Lieferanten die Regeln des Verhandlungsdesigns so klar kommunizieren, so dass sie diese verstehen. Dann sollte die Verhandlung selbst in der Regel an einem Tag durchzufuhren sein.