Manager son attractivité pour devenir client privilégié d’un fournisseur. Une étude de cas

RESUMEPour creer de la valeur, les entreprises acheteuses doivent travailler avec les fournisseurs qui repondent le mieux a leurs besoins. Or, ces fournisseurs ont la plupart du temps le choix de leurs clients. Il faut donc les convaincre de devenir client privilegie afin d’obtenir des avantages par rapport aux concurrents. Cette approche est d’autant plus cruciale quand l’entreprise acheteuse n’est pas, du fait de son volume d’achat, un client privilegie potentiel. A l’aide d’une etude de cas, cet article etudie le management de cette attractivite et le role du service achats dans cette demarche.