Negociar el espíritu del acuerdo

Ron S. Fortgang, David A. Lax y James K. Sebenius Los negociadores experimentados generalmente se sienten comodos a la hora de defi nir las condiciones de un contrato economico: regatean el precio, negocian duramente lo que le corresponde a cada parte, y estipulan detalladas clausulas de salida. Pero estos experimentados profesionales pasan tanto tiempo limando la letra del contrato que a menudo prestan poca atencion al espiritu del acuerdo: el contrato social. Eso puede generar grandes problemas, dicen los autores. Aunque ambas partes suscriban los terminos en el papel, pueden tener expectativas muy diferentes acerca de como estos se cumpliran. Un lado puede pensar que esta formando una sociedad, mientras el otro cree que se trata simplemente de una serie de transacciones distintas. Como fracasaron en tener un verdadero encuentro de voluntades, fi rmaron un acuerdo que probablemente se desmoronara. Para evitar esto, los negociadores deberian discutir en detalle el contrato social antes de estampar sus fi rmas. Deberian hablar del contrato social subyacente, que responde, por ejemplo, a la pregunta: ?cual es la verdadera naturaleza, alcance y duracion del acuerdo? Y deberian discutir el contrato social vigente, que responde a la pregunta: ?como vamos a tomar decisiones, manejar hechos imprevistos, comunicarnos unos con otros y resolver disputas? Con ejemplos sacados de la vida real, los autores exploran los problemas que surgen cuando hay divergencia entre la letra y el espiritu del acuerdo, y sugieren formas para que sean independientemente fuertes y se refuercen mutuamente. Tambien destacan los factores de riesgo que llevan a malentendidos y exponen los falsos supuestos acerca del contrato social.