Application du modele de comportement du consommateur

Cet article examine la possibilite d'utiliser en pratique le modele de comportement du consommateur propose par Hauser et Shugan (1983), il explore aussi sa capacite predictive. Nous presentons des resultats sur deux categories de produits chacune representant plus de 100 millions de dollars de ventes annuelles. nous developpons des configurations perceptuelles "par dollar" et des distributions empiriques des "gouts" des consommateurs. Comme premier test du modele, nous comparons la capacite predictive du modele dans une categorie de produits a: 1/ des modeles de pre-test de marche utilisant des mesures en laboratoire, 2/ des methodes traditionnelles de configuration perceptuelle, 3/ un modele hybride utilisant le prix comme attribut, et 4/ des parts de marche reelles observees dans des villes tests. Pour la seconde categorie de produits, nous montrons comment utiliser le modele quantitatif pour ameliorer le jugement du manager. Au-dela du developpement d'une version empirique du modele "defender", nos analyses menent a un certain nombre d'hypotheses sur le comportement du consommateur qui valent la peine d'etre etudiees de facon plus approfondie.